Apa BEDA MAKELAR & AGEN PROFESIONAL..? Mendengar kata makelar yang ada dalam pikiran banyak orang adalah tenaga perantara yang tidak profesional, amatiran. Disebut berprofesi sebagai makelar bisa membuat seorang tenaga perantara profesional sektor properti menjadi emosi, complain, dan tidak terima. Padahal secara bahasa hukum semua tenaga perantara memang adalah makelar. Semua yang berhubungan dengan jual rumah di palembang misalnya, semua unsur yg terlibat sebagai perantara adalah makelar.

Kata makelar saat ini sudah mengalami degradasi makna secara extreme. Sama seperti kata “bekas” yang kini tidak lagi dipakai untuk menyebut posisi dan jabatan. Kini kita lebih senang menyebut “bekas presiden” sebagai “mantan presiden” atau “presiden periode sekian sampai sekian”, terdengar lebih halus dan elegan. Di Indonesia, dibanding menyebut diri sebagai makelar para pelaku industri lebih senang memperkenalkan diri sebagai property agent / agen properti / broker properti.

Walaupun sebenarnya lebih tepat lagi jika disebut sebagai real estate agent / agen real estate. Real estate itu didalamnya pasti rumah, ruko, tanah, hotel, gudang, dan semua bangunan yang ditanam ke dalam tanah, sementara kalau properti, belum tentu, sangat luas bahkan termasuk mobil, sofa, AC, semua yang bisa menjadi milik orang. Itu mengapa asosiasi profesi tenaga perantara sektor properti disebut sebagai Asosiasi REAL ESTATE Broker Indonesia, bukan Asosiasi Properti Broker Indonesia. Sepertinya kata Properti mengalami gradasi / peningkatan makna serupa makna real estate, sehingga semua hal yang berhubungan dengan real estate di Indonesia lebih condong disebut sebagai properti.

Ada satu konsep yang sering saya luruskan di kantor agen properti yang saya pimpin. Banyak yang berpikir dengan bergabung ke sebuah kantor agen properti otomatis menjadi seorang agen properti profesional. Kata profesional di sini seringkali dianggap sebagai sebuah status yang otomatis disandang, bergabung dengan kantoran langsung jadi profesional. Padahal, kata profesional memiliki korelasi kepada aktivitas profesi, pengetahuan, cara kerja, dan level pelayanan yang diberikan agent kepada klien. Bagaimana mungkin Anda menyandang kata profesional jika janji temu lebih banyak meleset, pengetahuan seputar industri tidak ada, proses transaksi tidak paham ? Saat Anda para pemula bergabung dengan sebuah kantor agen properti, Anda baru menyandang status sebagai broker modern. Belum ada status profesional sama sekali, malah bisa jadi Anda berstatus amatiran bila tidak mengikuti pendidikan dan pelatihan sama sekali.

Menurut kamus besar bahasa Indonesia, profesional bersangkutan dengan profesi; memerlukan kepandaian khusus untuk menjalankannya. Sedangkan lawan kata profesional adalah amatir yang bermakna kegiatan yang dilakukan atas dasar kesenangan dan bukan untuk memperoleh nafkah.

Definisi “bersangkutan dengan profesi” artinya pekerjaan itu menjadi pekerjaan rutin sehari hari, bukan dikerjakan hanya jika ingin dikerjakan. Banyak agent yang motivasinya menjadi agen properti adalah karena ingin memanfaatkan waktu sisa diakhir pekan. Kerja kantoran Senin sampai Jumat, dan jadi agen properti di Sabtu – Minggu. Secara pemikiran ini terlihat masuk akal. Hanya saja menjadi agen properti itu artinya Anda siap ditemui dan menemui diwaktu yang klien bisa, bukan diwaktu yang Anda bisa. Ada lagi agent pemula yang berpikir menjadi agen properti sambil menjalankan profesi lain secara berbarengan. Ingin mendapat kesuksesan disemua yang dikerjakan. Tapi pada prakteknya dari 10 belum tentu ada 1 yang benar benar bisa membagi waktu secara proporsional dan mengerjakan kedua pekerjaanya secara persisten, seringkali hanya satu pekerjaan yang bisa jalan dan satunya tewas mengenaskan. Lalu, untuk definisi “memerlukan kepandaian khusus untuk menjalankannya” berarti Agent harus mengambil dan menjalani pendidikan / pelatihan yang diperlukan sebelum terjun mengerjakannya, seperti dokter, pengacara, dan notaris.

Pengetahuan seputar industri tidak ujuk ujuk masuk kedalam kepala Anda hanya dengan mendaftar dan bergabung dengan sebuah kantor property agent. Anda mengerjakan profesi broker dengan standar dan kompetensi yang dibutuhkan, bukan berdasar “kira – kira seperti itu” semata. Ilmu dan teori mesti bersifat ilmiah dan dapat dipertanggungjawabkan.

jual rumah di palembang

BROKER MODERN VS BROKER TRADISIONAL
Broker modern adalah broker yang sudah bekerja dengan pola dan system yang baku di satu perusahaan sesuai tuntutan waktu dan industri. Lawan sifat broker modern adalah broker tradisional, ialah broker yang bekerja hanya berdasar pada kebiasaan yang biasa dikerjakan dimasyarakat dan tidak tergabung dalam perusahaan. Baik itu broker modern maupun broker tradisional berkembang masing masing menjadi dua kelas, kelas profesional dan kelas amatiran, jadinya ada broker modern profesional, broker modern amatiran, broker tradisional profesional, broker tradisional amatiran.

Broker modern profesional adalah mereka yang bergabung dalam satu perusahaan, mengikuti pendidikan dan pelatihan profesi, menjadikan pekerjaan broker properti sebagai profesi utama, memiliki standar kerja yang terukur dan jelas, dan memenuhi kualifikasi yang dapat diterima oleh industri.

Broker modern amatiran adalah mereka yang bergabung dalam satu perusahaan, mengikuti pendidikan dan pelatihan profesi secara minimal, namun masih belum menjadikan pekerjaan broker properti sebagai profesi utama. Dikarenakan tidak menjadi profesi utama biasanya broker golongan ini tidak memiliki standar kerja yang terukur dan jelas, serta banyak kualifikasi yang tidak dapat diterima oleh industri.

Broker Tradisional Profesional adalah mereka yang tidak bergabung dalam perusahaan, namun mengambil pendidikan dan pelatihan profesi secara mandiri, menjadikan pekerjaan broker properti sebagai profesi utama, memiliki standar kerja yang terukur dan jelas, dan memenuhi kualifikasi yang dapat diterima oleh industri.

Broker Tradisional Amatiran adalah mereka yang tidak bergabung dalam perusahaan, tidak mendapat pendidikan dan pelatihan profesi, menjadikan pekerjaan broker sebagai profesi sampingan atau seringkali merupakan broker dadakan, tidak memiliki standar kerja yang terukur dan jelas, dan tidak memenuhi kualifikasi yang dapat diterima oleh industri. Golongan inilah yang dipasar seringkali disebut sebagai makelar.

Yang dapat diterima industri adalah mereka yang tergolong sebagai broker modern profesional dan broker tradisional profesional. Broker Modern Amatiran ternyata juga bukan broker ideal yang dapat membantu klien di industri keagenan properti . Secara pendapatan, mereka yang mengerjakan secara profesional memiliki pendapatan lebih pasti dan berulang, sementara yang mengerjakan secara amatiran seringkali tidak mendapatkan hasil apa apa. Yang amatiran ini bila sampai ada penjualan pun masih menggantungkan pada keberuntungan semata. Industri dapat berkembang baik bila didalamnya diisi oleh para tenaga profesional. Namun akan rusak bila lebih banyak yang amatiran.

Baik itu broker modern amatiran maupun broker tradisional amatiran ternyata hanya dibedakan oleh fisik gedung tempat kerja saja. Makelar berkumpul dengan sesama makelar di warung – warung kopi, titik – titik pemberhentian seperti pos ojek / pos ronda, ataupun rumah salah satu dari mereka. Sementara Broker modern Amatiran memanfaatkan kantor agency sebagai tempat kerjanya. Dengan kesamaan pola kerja dengan makelar, broker modern amatiran tepat juga bila disebut sebagai Makelar Berkantor.
Kualifikasi yang mestinya dimiliki seorang agen properti profesional antara lain : mengetahui proses transaksi, paham aturan dan aspek legal dalam transaksi, menguasai metode penilaian properti, memiliki banyak metode pemasaran, dan memiliki skill negosiasi yang baik. Para mekelar berkantor seringkali tidak memiliki kualifikasi yang dibutuhkan dalam industri.

Training yang diadakan oleh agensi tempatnya bergabung tidak diikuti sampai tuntas, modul modul petunjuk tidak dibaca, meeting reguler jarang dihadiri, juga tidak menambah pengetahuan dari luar. Para makelar berkantor ini bekerja dengan kualitas kerja yang rendah. Mendapat info listing tidak dari pemilik langsung tapi dari makelar, harga di mark up gak karuan, soal pajak dan komisi tidak di sepakati dari awal, berani melisting properti yang bermasalah dan tidak bersertifikat, dan kerja tanpa perjanjian jasa pemasaran dari pemilik. Betapa bahaya bila listing yang masuk ke kantor tercemar oleh listing dari makelar berkantor. Agen properti profesional akan terkena dampak negatif dari listing – listing bermutu rendah. Si Agen Profesional mengira listing yang ada aman dan sudah sesuai standar, ternyata bermasalah. Agen profesional akan malu dan kehilangan kepercayaan dari kliennya.

SEBAB MUNCULNYA MAKELAR BERKANTOR
Dua sebab yang paling sering membuat makelar berkantor bisa muncul di satu kantor.
1. Manajemen kantor agen properti tersebut tidak memiliki pengetahuan yang sesuai standar industri
2. Agent mau cepat berhasil, tidak sabar mengikuti proses pendidikan dan pelatihan

Untuk sebab pertama, manajemen bisa meminta asosiasi atau franchisor memberikan pelatihan ulang. Untuk sebab kedua, agent mesti menjadikan agent senior yang sudah berhasil sebagai role modelnya. Agent – Agent yang berhasil tidak ada satupun yang tidak melewati proses yang keras, pasti juga mengalami jatuh bangun. Pengalaman jatuh bangun ini yang mesti di sharingkan kepada para agent junior, bahwa tidak ada hasil instant. Bertanya kepada pihak yang tepat akan menghindarkan dari kesesatan dalam proses belajar.

Walau untuk menjadi agen properti yang berhasil diperlukan proses namun proses itu perlu dijaga tidak terlalu lama. Agar semangatnya terjaga agent perlu mendapat closing pertamanya dalam waktu singkat. Bisnis si agent pemula perlu segera bergerak. Kunci untuk menghidupkan bisnis adalah listing. Melalui listing agent akan mulai mendapat calon pembeli, dan tidak jarang juga mendapat listing baru. Indikator seorang agent pemula bergerak secara efektif atau tidak adalah di jumlah listing yang dikumpulkannya. Listing penting ada karena ibarat toko tidak mungkin Anda buka toko tapi tidak memiliki barang untuk dijual. Toko yang bisnisnya bagus adalah toko yang menjual barang barang yang dibutuhkan dengan harga terjangkau. Toko yang memiliki sedikit barang dagangan secara omzet tentu akan kalah bersaing dari toko yang memiliki barang dagangan yang lengkap. Dalam waktu berapa lama seorang agent mendapatkan 20 listing akan terlihat di posisi mana si agent menempatkan pekerjaannya, apakah sebagai pekerjaan sampingan atau utama. Jika menjadi pekerjaan utama pasti tercapai angka 20 listing ini dalam sebulan.

Dari mana angka 20 listing ? Asumsi hari kerja Senin sampai Jumat, satu bulan 20 hari kerja, satu hari satu listing. Terlihat mudah dan sepele satu hari satu listing, tapi pada prakteknya dalam satu bulan banyak agent yang hanya berhasil mendapatkan dibawah 20 listing.

BINA ATAU BINASAKAN MAKELAR BERKANTOR
Bisnis yang dijalankan oleh agent dan pemilik agensi properti jauh berbeda. Banyak agen dan pemilik agensi yang berpikir mereka sedang menjalankan bisnis properti. Menurut saya tidak sama sekali. Agent dan agensi tidak berbisnis properti karena properti yang dipasarkan bukan milik mereka. Yang agent miliki adalah informasi, informasi seputar siapa punya apa dan siapa butuh apa. Informasi ini disampaikan kepada yang membutuhkan agar terjadi bisnis. Dari proses ini saya sebut agent lebih tepat disebut berbisnis informasi. Sementara pemilik agensi dikarenakan mendapat pendapatan dari setengah pendapatan agent maka pemilik agensi lebih tepat disebut berbisnis pengembangan agent.

Memahami bisnis apa yang sedang dikerjakan akan merubah perspektif, cara pendekatan, sampai strategis bisnis yang dibuat. Jika sebelumnya agent lebih berfokus menjual listing yang dimiliki, setelah tahu bahwa mereka sebenarnya berbisnis informasi maka agent akan lebih berpikir siapa yang membutuhkan informasi ini. Perspektif ini jadi menjelaskan mengapa ada agent yang dengan gampang diterima oleh prospeknya, dan ada agent yang setengah mati menawarkan tapi tidak juga diterima penawarannya. Semua hanya seputar informasinya dibutuhkan atau tidak. Developer membutuhkan informasi tanah untuk dikembangkan dengan harga masuk akal, investor membutuhkan informasi properti yang menguntungkan, pengguna membutuhkan informasi yang sesuai kebutuhan saat itu. Agent yang tidak memberikan informasi yang dibutuhkan ya tidak mendapat bisnis.

Pemilik kantor agensi yang paham bahwa mereka sebenarnya berbisnis pengembangan agent akan berusaha mencetak agent – agent unggulan, tidak lagi fokus berjualan dan menjadi pesaing bagi agentnya sendiri. Pendidikan dan pelatihan akan sering diberikan agar agent makin terampil dan hebat. Semakin banyak agent yang mampu menghasilkan penjualan maka semakin sukseslah agensi tersebut. Iklan yang dibuat pun lebih banyak rekrutment dalam rangka mendatangkan bibit bibit agent tangguh dan unggul.

Balik soal Makelar Berkantor, sekarang kita tahu bahwa ujung tombak pendapatan kantor semestinya adalah penjualan agent, bukan penjualan pemilik kantor. Bayangkan bahaya dan ketidakjelasan masa depan kantor yang akan dihadapi pemilik agency bila sebuah kantor diisi oleh agent agent dari golongan Makelar Berkantor. Bagaimana agent bisa menjadi ujung tombak penghasilan kantor bila agent itu tidak menjadikan pekerjaan broker properti sebagai pekerjaan utamanya ? Bagaimana kantor bisa mendapatkan omzet yang stabil bila agent tidak memiliki pola kerja yang persisten ? Bagaimana agent mendapatkan closing – closing dengan nilai fantastis bila database pembeli potensial tidak dibangun dan tidak menjadi fokus ? Bagaimana agent akan memiliki deal bisnis bila listing hanya beberapa ? Pemilik agensi mesti mengidentifikasi siapa siapa saja agent yang tergolong Makelar Berkantor di agensinya. Berikan kesempatan untuk berubah dalam target waktu yang ditentukan, bila tidak ada perubahan, binasakan sebelum agensi Anda yang binasa.

Profil Penulis :
Wandi – Operating Principle IN.Come Realty di Palembang